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一、商业计划书是创业者找VC/PE的敲门砖

•据统计投资人平均每天收到50-100份BP,而只有5-8份会受到重视

•投资人阅读每份商业计划书平均时间为3分44秒

•商业计划书平均长度19.2页,建议不超过20页

•商业计划书撰写建议使用PPT(节省投资人时间),核心是把事情交代清楚,而非排版、美术设计等

•创业者不要过于迷信模板,相信你干的事情是独一无二的,不建议财务顾问(FA)代为撰写BP,亲自撰写与修改BP也是对自己创业逻辑的一次次梳理,最终面对投资人的也是创业者自己,FA无法取代

不要过于以保护自己的idea为由,核心关键点不写,投资人会从商业计划书字里行间中看出创业者的诚心诚意、是否认真、下没下功夫,商业计划书是否十分完美不重要,往往是态度最重要,从另外一个角度讲,如果你认为你在商业计划书中把idea写出来就被抄袭和模仿了,那你的壁垒在哪里那,投资人如何会投资你?

•最后提醒一句,商业计划书仅是打开VC/PE的门,进门后的融资还有一系列事情要去做

二、投资人阅读商业计划书(BP)后需得出核心3大要点

•验明正身,你到底是谁(Who) ?

•你要做什么(what)?你的产品或服务到底有什么价值

怎么做(how)?你是不是有执行能力和成功的把握

•怎么赚钱(商业模式)、怎么分钱与需要多少钱(融多少资金)

事---人---钱 3大要点

股权投资大的逻辑:人与事的匹配性

三、商业计划书的主要框架

商业计划的主要框架主要从事(分为内事和外事)、人和钱三个部分。商业计划书的框架模型主要分为如下图所示四大部分和十二小节。

以下从如下12个小节介绍商业计划书的撰写细节和注意事项。

1、项目定位

项目定位:通过一句话简明扼要地介绍你们的项目是什么,项目定位介绍写在商业计划书首页,让人一眼就知道你们是干什么的。

2、提出问题(市场痛点在哪里)

提出问题:现有的客户需求哪些没有被满足,市场痛点在哪里,市场需求是创业的基础,很多创业者提出的需求多为伪需求或非刚性需求,在确认市场需求的过程中也是创业者在找差异化,如果创业的方向都没有抓住,自然很难的投资人的青睐,创业需要对自己和对别人负责任,市场需求的了解和深入至关重要。

3、解决方案(产品与服务)

解决方案:通过哪些方法与方式解决市场痛点。

通过哪些方法与方式的创新与改变(如技术、商业模式等创新)解决目前的市场痛点

确保的你提供的解决方案(产品与服务)是可信服的,真正地解决痛点(而非隔靴挠痒)

4、市场分析(市场容量)

市场分析:需要证明市场需求的存在以及这个需求市场容量

市场验证:证明你所从事的领域确实存在市场需求,其他公司或竞争对手的数据

市场规模:严谨的测算你未来从事的领域的总的市场容量多大(投资机构非常重视是否有天花板)

5、进入策略(如何启动)

进入策略:项目从无到有,如何启动?

如何有效的启动市场,项目从无到有,也就是我们所说的如何从0到0.1或0到1。

例如针对C端市场,起初缺乏资金,可通过2B2C来解决,比直接C断烧钱更加容易。创业者需要想好进入策略,在融资启动前也需要做好准备或者能够启动行动,让投资人看到决心与效果。

6、竞争优势(竞争对手)

竞争优势:行业内的竞争对手有哪些,项目的核心竞争力在哪里?

竞争对手介绍:对目前的竞争对手详细介绍对比,以及潜在的竞争对手分析,客观地去评价竞争对手,不要故意贬低竞争对手。

竞争优势:项目核心竞争优势是什么(别人没有的或做不到的,如技术、专利、团队等等)

7、核心团队(团队背景)

核心团队:核心团队的背景履历,以及要表明为什么你们的团队能干这个事情

核心团队背景创始人及联合创始人及核心团队的履历,有什么方面的能力及经验

团队分工合理目前团队的分工情况,并且有效说明你们团队的配置适合干这件事情

8、执行现状(已做的事情)

执行现状:目前项目已经进展到什么程度,已经做得事情做个说明

项目推进的计划:整个项目推进的计划和里程碑是什么(明确的时间节点干什么事情)

已经执行的计划:目前项目已经做到什么节点(如已经有产品原型,即将进入批量化)

9、计划目标(未来前景)

计划目标:未来一段时间需要干的事情有哪些

未来计划不是让你去假设很多不切实际的事,而是模拟未来可能发生的事,让未来事情发生时,有更好的对策

计划是对未来的分析,思考,和对现在的总结

10、商业模式(怎么赚钱)

商业模式:如何赚钱的问题,在什么时间点能够做到盈亏平衡

11、股权结构(怎么分钱)

股权结构:创始人及核心团队的股权结构,决定未来长远发展基础

12、融资计划(需要多少钱)

融资计划:需要多少钱干这个事情

四、商业计划书写完后思路梳理

下图为投资人对项目的主要考量点,需要在商业计划书有所涉及及体现。

五、商业计划书的10大禁忌与建议

1、千万不要群发,千万不要抄送所有人群发是最愚蠢的。

2、不要密送群发,你没有写抬头,这是最没有意义的,最不礼貌的方式

3、不要压缩包。现在移动办公,很多手机不支持压缩包打开的

4、不要大文件、不要太多页。很多附件下来要很长时间,往往碰到这样BP我会删掉,10、20MBBP我就删掉了

5、不要全部文字叙述,除非是非常有见地,如果没有干货的话,人云亦云的废话就不要写了

6、千万不要搬运太多市场数据

7、不要发誓。“我一定”这句话千万不要出现

8、也不要挟持马云。说我是下一个什么什么阿里巴巴,什么什么淘宝,以及某某方面的滴滴打车

9、不要发WORD文档,它不方便直接展现东西,它更多是编辑

10、不要奇怪的标题,如“给你一个投到下一个阿里巴巴的理由”,千万不要这样的题目。正常的抬头我还是建议第一公司名称,第二比如移动电商,简单描述。第三A轮,第四时间就可以。这样的四块内容来起标题,击中率会很高

建议:一份简要的商业计划书摘要(1-2页),先期发给投资人,投资人有兴趣再完整的BP